【Seeds 发现】访仙途智能：环卫赛道上，自动驾驶如何商业化运营？

自动驾驶的到来，打破了固有的圈层、理念和规则，让越来越多有想法、有梦想的人跳出原来的舒适圈选择创业发展。只不过每个人选择的赛道不同，有的选择交通运输方向，有的看好无人配送，也有聚焦矿山港口，而本期我们《Seeds发现》探访的主角仙途智能则另辟蹊径将目光盯向了环卫清洁车领域。

相关资料介绍，仙途智能于2017年8月成立，2018年3月便推出了全球首个自动驾驶清洁车队，覆盖 1~18吨所有环卫车型。目前在国内20多个城市已累积投入超过150辆自动清扫车，每年能产生数千万可持续运营收入。此外，海外版图同步拓展，在瑞士、德国等国家已有项目投入运营。

仙途智能自动驾驶清扫车（图片来源：仙途智能）

作为一家初创企业而言，短期内能取得上述商业化运营成果实属不易。更令人意想不到的是，其背后的推动者曾是一群有着自动驾驶汽车梦想的跨界者。

据了解，仙途智能创始人黄超先生曾是滴滴无人驾驶负责人，带领团队完成了滴滴无人驾驶从0到1研发和验收，而其他核心成员也多在车企、Tier1及百度等企业拥有多年相关开发经验。相对而言，这样的团队进入乘用车或商用车自动驾驶领域无论从人脉资源还是业务拓展方面均容易的多，为何要转投陌生的环卫领域？环卫领域自动驾驶整体市场发展情况如何？与其他特殊场景在商业运维模式上有何不同？仙途智能为何能在短期内取得成功，未来又将如何规划……针对以上问题，近日，盖世汽车与仙途智能公司合伙人兼企业发展副总裁刘政康先生进行了一次深入交流。

千亿市场下的痛点，催生自动驾驶解决方案

“在进入仙途智能之前，我个人曾多年在车企和出行公司从事智能网联汽车项目运营工作，深知自动驾驶商业化落地难度之大。后来在商业模式调研中发现，环卫这个领域因低速场景、风险可控性强等特性实现自动驾驶相对容易，且因从业人员高龄化、招工困难等现实痛点，对自动驾驶需求量非常庞大。这不是一个百亿级的市场，而是千亿级别。”刘政康指出。在他看来，这也是仙途智能选择此赛道的初心所在。

根据业内专家测算，环卫服务行业约4000亿市场规模，环卫设备行业也有1000亿市场规模。然而，庞大的市场体量下，却隐藏着种种现实痛点：首先，环卫工作非常繁重，环卫工无论严寒酷暑都要经受平均12小时/日户外体力劳动；其次，环卫还是涉危行业，据报道，中国平均每四日就有一名环卫工人死于车祸；此外，长久以来，人力成本一直是环卫服务公司运营成本的大头。据统计，环卫服务公司人力成本占比超过60%。

事实上，环卫工作是典型的机械重复性劳动，技术上完全可以依靠机器和技术来完成，而自动驾驶正是解决以上痛点的最佳方案。

于是，自动驾驶兴起初期，就有不少传统环卫设备厂商和科技公司开始涉入，仙途智能则是较早的一批“玩家”之一。

图片来源：仙途智能

打开千亿市场，要迈过哪些门槛？

对于仙途智能这类科技公司而言，原本在乘用车或商用车自动驾驶领域已有一定技术积淀，在行动缓慢的环卫清洁车上实现自动驾驶并非难事。然而，要进行商业化落地和规模化运营，挑战依然不小，而政策和技术是其中的两大关键壁垒。

首先，政策法规方面依然存在限制。自动驾驶运营法律法规尚不健全，各地执行标准存在较大差异。自动驾驶清扫车需要在当地进行测试、获得牌照后，才能在该地区的自动驾驶试验区域行驶。

其次，在非特定道路上部分特殊场景运行，路况复杂风险较大，对于车辆感知、决策、控制等能力要求较高，比如在一些坑洼、缝隙及边缘死角，需要自动规划清扫路线，在不同形态道路边缘完成不超过5cm的精细贴边清扫，同时要求车辆能在水下隧道等卫星信号难以触达的场景中完成作业。

面对上述法规和技术上的新挑战，作为一家近乎“门外汉”的初创企业，仙途智能会如何拓展？

对于此，刘政康介绍指出，赛道选定很容易，但要想存活下去并且长久发展，就必须在这个市场做深做透。正是意识到这一点，黄超先生在创业之初就坚定专注于环卫赛道，为将此行业了解透彻，他经常带着团队坐在环卫清洁车内，观察其如何运行，并向司机了解工作流程和细节化操作等。“正是这种全身心投入和专注的态度为后期在政策和技术达标打下了坚实的基础。”刘政康说到。

资料显示，仙途智能2019年获得全球首张自动驾驶清扫车道路测试牌照。据了解，为了拿到这块牌照，该司在上海自动驾驶示范区内完成了1230次测试，包括11个大项目、41种场景，通过率达到99.4%。

技术开发方面，通过前期的探索和努力，仙途智能目前已具有完全自主知识产权的自动驾驶清扫控制系统，包括感知、定位、规划、执行等核心模块。在全方位雷达感应、高精度绘制地图、智能路径规划、主动避障、云端实时监控等多种自动驾驶科技助力下，仙途智能自动驾驶清扫车队可以在无GPS的工况下安全运行，并实现自动唤醒、贴边清扫、自动避让、自动泊车归位、多车协同等功能。

图片来源：仙途智能

从封闭场景到开放道路，如何实现？

不同的自动驾驶场景运营方式不同。据刘政康介绍，公司运营之初，市场对自动驾驶环卫服务其实是抱有疑虑的，且认知度并不高。因此，仙途智能选择从低速、封闭园区、小型清扫车的服务项目出发，逐步培养市场的信任感。

相关资料显示，2018年9月，仙途智能小型自动清扫车开进了厦门仙岳公园，实现场景落地。同年12月，在上海迪士尼国际度假区西交通枢纽实现商业落地，并收获了三年合约。此后又陆续在唐山港港口项目、郑州新郑机场测试、南京长江隧道等多个封闭及半封闭场景实现了商业运营。

图片来源：仙途智能

随着技术上的进一步完善，尤其是获得自动驾驶清扫车测试牌照后，仙途智能开始探索公开道路清扫的盈利模式。经过多方验证，2019年底，仙途智能和苏州市相城区高铁新城签订了多达30辆车的清扫车队运营和采购的协议，总价值千万级别，这是目前国内在公开道路上的最大规模常态化商业运营项目。此后，又在广州、郑州、西安、合肥等城市分别拿到了相关订单。

对于自动驾驶车辆而言，商业化能力是检验其成功于否的核心指标。从上述来看，仙途智能无疑是成功的，除了实现场景覆盖外，单项订单基本达到了千万级别。

不过，刘政康指出，尽管目前单个项目的合同金额能够有所盈利，但是作为初创公司，新业务拓展和技术研发额外需要大量的资金投入。为了保障稳定的现金流，仙途智能与其他初创企业一样，在成立之初便开始引入资本。今年5月，该司宣布完成获得1.2亿人民币B1轮融资。“很快还会有好消息分享。”刘政康告诉盖世汽车。

商业化落地后，如何从“1”走向“无限”？

整体来看，自动驾驶在国内环卫清洁领域已走过探索测试，正逐步往规模化落地进展。而这条赛道上，竞争也越来越激烈，除了仙途智能外，还有不少传统环卫设备厂商和科技公司玩家，比如龙马环卫、宇通重工、高仙机器人、酷哇机器人、智行者等。

面对此，仙途智能作为较早涉入赛道且商业化进展迅速的“跑马”者，开启了多元化商业部署。据刘政康介绍，早期仙途智能主要与环卫公司合作，后期逐步组建车队，尝试与政府开展合作。“此前大家会觉得B2G业务相对拓展较难，但在实际接触中我们发现，目前政府的工作非常合规化和透明化，且对自动驾驶非常重视，这于我们初创公司而言极为利好。

目前我们已拿到了累计超过2亿的运营合同，相关订单还在持续增加中。”刘政康说到。

除了不断加大国内拓展外，仙途智能还将业务同步拓展到了海外。2018年，仙途智能与德国ALBA工业集团展开合作，在德国威廉港运营自动驾驶清扫项目，引起媒体广泛关注。2020年6月，仙途智能和世界顶级环卫设备商波雄集团成立合资公司WIBOT，目前双方合作推出的Urban-Sweeper S2.0智能清扫车已经成功收获多个商业订单，以及上亿金额的意向订单。

“对于垂直细分领域的自动驾驶公司，出海是一种很好的探索，因为欧美比中国面临更严重的人口结构失调和劳工短缺。”刘政康说到，“仙途智能今年获得了多个百万订单，明年海外业务将会呈现爆发期，基本会翻10倍。”

此外，刘政康表示，在海外业务拓展方面，前期仙途智能主要通过车辆及服务一体化销售为主，后期会尝试复制国内的模式，设立团队，展开规模化运营。

“总的来看，经过前期的探索测试，仙途智能现今进入了规模商业化运营阶段。然而，作为初创公司，尤其面对着的是一个新的领域，未来有许多未知和挑战，不过我们坚持一个道理，那就是坚持做对的事情，为用户和社会创造价值。同时，我们希望和行业一起努力，实现可持续发展的生态产业链。”